Bên kia bán rẻ hơn của em cả trăm nghìn đấy. Câu này khiến bao nhiêu người bán hàng lập tức luống cuống, rồi phản xạ đầu tiên là giảm giá để giữ khách. Đó gần như luôn là nước đi sai. Khi bạn hạ giá ngay lúc bị so sánh, bạn vừa ngầm thừa nhận sản phẩm của mình không đáng giá như đã báo — và bạn dạy khách rằng cứ ép là bạn sẽ lùi. Có cách xử lý tốt hơn nhiều, giữ được cả lợi nhuận lẫn thiện cảm.

Hiểu điều khách thật sự nói khi so sánh giá

Trước tiên, đừng nghe câu nói theo nghĩa đen. Khi khách so sánh giá với đối thủ, thường họ không thật sự nói tôi chỉ quan tâm giá rẻ nhất. Đằng sau câu đó có thể là:

• Họ chưa thấy đủ lý do để trả thêm. Với họ, hai sản phẩm trông giống nhau, nên đương nhiên chọn cái rẻ. Việc của bạn là làm rõ khác biệt.
• Họ đang thử bạn. Nhiều khách nêu giá đối thủ chỉ để xem bạn có tự tin vào giá của mình không. Nếu bạn giảm ngay, bạn rớt bài kiểm tra.
• Họ muốn được trấn an. Thật ra họ thích sản phẩm của bạn hơn, nhưng cần một lý do chính đáng để biện minh cho việc trả nhiều hơn.

Nhận ra điều này, bạn sẽ không hoảng nữa. Câu so sánh giá không phải dấu chấm hết — nó là lời mời để bạn kể câu chuyện giá trị.

Đừng phản bác, hãy hỏi

Phản xạ tệ thứ hai (sau giảm giá) là lao vào chê đối thủ. Đừng. Nói xấu bên khác chỉ khiến bạn trông nhỏ nhen và làm khách phòng thủ. Thay vào đó, hãy hỏi một câu bình thản để hiểu rõ họ đang so sánh cái gì:

Dạ em cảm ơn anh chị đã chia sẻ. Để em tư vấn cho đúng, anh chị cho em hỏi bên đó báo mức giá đó đã gồm những gì ạ?

Câu hỏi này làm được nhiều việc cùng lúc: nó cho thấy bạn tự tin, không sợ so sánh; nó buộc khách nhìn kỹ hơn vào cái họ đang so; và rất thường, khách sẽ tự nhận ra hai bên không cùng một thứ — khác chất lượng, khác bảo hành, khác dịch vụ đi kèm. Đây là kỹ năng đặt câu hỏi dẫn dắt mà chúng tôi đào sâu trong bộ khẩu quyết chốt sale thực chiến: người bán giỏi không thắng bằng cách nói nhiều hơn, mà bằng cách hỏi đúng câu để khách tự thuyết phục mình.

Chuyển câu chuyện từ giá sang giá trị

Sau khi hiểu khách đang so gì, hãy kéo cuộc trò chuyện ra khỏi con số và hướng về thứ khách thật sự nhận được. Vài cách diễn đạt:

• Làm rõ cái ẩn. Giá của em cao hơn một chút vì đã gồm phần bảo hành và hỗ trợ sau bán mà anh chị sẽ cần khi có sự cố. Bên rẻ hơn thường tính riêng những khoản đó, cộng lại có khi còn cao hơn.
• Đóng khung theo chi phí thật. Nếu sản phẩm dùng được vài năm, chênh lệch này chia ra mỗi tháng chỉ là một con số rất nhỏ — nhưng cái anh chị nhận lại là sự yên tâm không phải lo hỏng hóc.
• Nhắc tới rủi ro của lựa chọn rẻ. Không dọa, chỉ nói thật: em từng gặp khách ham rẻ rồi phải mua lại lần hai. Em không muốn anh chị rơi vào cảnh đó.

Mấu chốt là bạn phải thật sự tin sản phẩm mình xứng đáng với giá. Khách cảm nhận được sự tự tin đó. Nếu chính bạn còn nghĩ mình bán đắt, khách sẽ đọc ra ngay và ép tới cùng.

Khi nào thì được linh hoạt, khi nào thì không

Điều này không có nghĩa bạn phải cứng nhắc tuyệt đối. Nhưng nếu buộc phải nhượng bộ, đừng bao giờ giảm giá trơn — hãy đổi lấy điều gì đó. Ví dụ: em không giảm giá được, nhưng nếu anh chị lấy luôn hôm nay, em tặng thêm phần này. Cách này giữ được giá trị cảm nhận của sản phẩm, đồng thời cho khách cảm giác họ được thêm chứ không phải bạn đang bán phá giá.

Còn nếu khách thật sự chỉ quan tâm giá rẻ nhất và không nhìn nhận giá trị nào khác, đôi khi họ không phải khách của bạn — và điều đó không sao. Chạy theo mọi khách ham rẻ sẽ bào mòn lợi nhuận lẫn tinh thần bạn. Tập trung vào những người trân trọng thứ bạn mang lại thì bền hơn nhiều.

Tóm lại

Lần tới khi nghe câu bên kia rẻ hơn, hãy nhớ trình tự: đừng hạ giá vội, đừng chê đối thủ, hãy hỏi để hiểu họ so gì, rồi kéo câu chuyện về giá trị mà chỉ bạn mang lại. Giữ được điều này, bạn không chỉ giữ được một đơn hàng — bạn giữ được lợi nhuận và cả sự tôn trọng của khách.

Kỹ năng biến câu từ chối về giá thành cơ hội chốt đơn là thứ có thể luyện được qua từng kịch bản cụ thể. Nếu bạn muốn có sẵn câu chữ cho từng tình huống khách đưa ra, hãy tham khảo cách chúng tôi hệ thống hóa trong thư viện khẩu quyết và câu mẫu chốt sale — để lần sau bạn không còn luống cuống trước bất kỳ lời so sánh giá nào.